Wywiad z Dariuszem Szymenderą, Prezesem Print Systems w związku z wprowadzeniem na rynek urządzeń myjących własnej produkcji pod marką QUICKER.
Skąd pomysł na uruchomienie produkcji maszyn? Do tej pory działaliście na rynku jako dystrybutor.
DS.: To była trudna i ważna decyzja, którą rozważaliśmy już od kilku lat. Do tej pory korzystaliśmy wyłącznie z firm zewnętrznych, które produkowały dla nas urządzenia. To głównie dostawcy zagraniczni z Włoch, Luksemburga, Turcji oraz Polski. Wielu z nich nadal dostarcza urządzenia dla naszych klientów. W koncepcji produkcji maszyn przez Print Systems skoncentrowaliśmy się na tzw. urządzeniach peryferyjnych. To nie są maszyny drukujące tylko te, które wspierają procesy druku. Tak powstała marka QUICKER urządzeń myjących do płyt po druku, aniloksów i części maszyn. Produkcję myjek ultradźwiękowych do walców rastrowych zlecamy naszemu partnerowi, na zewnątrz. O uruchomieniu własnej produkcji maszyn do płyt i części zdecydowało wiele czynników. Kluczowe dla nas i naszych klientów we współpracy z dostawcami było przekazywanie informacji zwrotnych dotyczących działania maszyn, możliwych usprawnień i modyfikacji aby lepiej realizować ich oczekiwania. Niestety wiele z tych uwag nie było branych pod uwagę i wprowadzanych w produkcji. Argumenty dostawców były przeważnie takie, że to my byliśmy jedyną firmą, która taką modyfikację chciała wprowadzić, a w produkcji seryjnej to się nie opłaca. Konsekwencją było narzucanie wysokich limitów ilości maszyn, które musielibyśmy kupić po modyfikacji. W Print Systems dobrze wiemy, że każdy klient/drukarnia jest inny, ma indywidualne potrzeby i na inne funkcjonalności zwraca uwagę. Uruchamiając własną produkcję jesteśmy w stanie każdą maszynę, w pewnym zakresie, dopasować do potrzeb odbiorcy. Daje to dużą przewagę konkurencyjną. Jesteśmy odpowiedzialni za cały proces od wykreowania funkcjonalności maszyny, poprzez wyprodukowanie, po profesjonalny serwis urządzeń. Wymaga to większego zaangażowania naszych zasobów ale z ogromną korzyścią dla klienta końcowego. Na tym nam najbardziej zależy.
Jak długo trwały prace projektowe. Jak dokładnie przebiega taki proces?
DS.: Można powiedzieć, że proces cały czas trwa. Prace projektowe rozpoczęliśmy od urządzenia do mycia płyt po druku. Przez długi czas zbieraliśmy przez Dział Handlowy i Dział Konstrukcji Maszyn wszystkie przydatne informacje. Zarówno pozytywne jak i negatywne opinie użytkowników na temat urządzeń peryferyjnych wykorzystywanych w druku. Na ich podstawie, podczas burzy mózgów, powstawały pierwsze założenia konstrukcji i funkcjonalności naszych maszyn. Zebraliśmy i przeanalizowaliśmy dane Działu Serwisu o powtarzających się awariach. Dużo rozmawialiśmy z klientami na temat specyficznych potrzeb i oczekiwań. Obserwowaliśmy światowe trendy w branży dotyczące automatyzacji procesów i oczywiście śledziliśmy poczynania konkurencji. Tak powstała finalna koncepcja naszych urządzeń i rozpoczęły się prace projektowe. Postawiliśmy na prostotę, użyteczność i ekologię. Wybraliśmy sprawdzone przemysłowe rozwiązania. Chcieliśmy też nadać maszynom atrakcyjny wygląd i wyeliminować najbardziej powszechne niedoskonałości tego typu urządzeń. Chcieliśmy aby nasze urządzenia były trwałe, wytrzymałe i przyjazne użytkownikom. Dzisiaj z perspektywy czasu jestem pewien, że się to udało.
Powstał pierwszy prototyp maszyny do mycia matryc, który został zainstalowany na testy w dużej drukarni opakowań. Przez pierwszy tydzień testowana maszyna była maksymalnie obciążona pracą. Umyła ponad dwa i pół tysiąca matryc! Już na tym etapie testowania wyszły rzeczy, które należało poprawić i wyeliminować. Maszyna wróciła do nas. Została rozebrana, zmodyfikowana i wysłana na kolejne testy. Tym razem do innego klienta, który miał odmienne oczekiwania. Informacje zwrotne były pozytywne, a do poprawy zostały drobne szczegóły. Myjka została zmodyfikowana. Na dzień dzisiejszy urządzenie spełnia wszystkie oczekiwania klientów końcowych i jest już w sprzedaży. Pierwsza zakupiona maszyna pojechała do Włoch, kolejne są instalowane na miejscu, w Polsce.
Jakie innowacyjne rozwiązania zastosowano w myjce do mycia płyt aby sprostać oczekiwaniom klientów?
DS.: Głównym mankamentem dostępnych na rynku maszyn do mycia fotopolimerów jest wciąganie ich w trakcie mycia. Niektóre matryce, które trafiają do myjki są wygięte i nie mają idealnie płaskiej formy np. z powodu działania farb rozpuszczalnikowych lub zużycia. W takiej sytuacji myjka wciąga płytę pod wałek. Operator wkłada np. pięć płyt, a umyte wychodzą tylko trzy?! W takiej sytuacji trzeba zatrzymać maszynę, wyciągnąć zablokowaną matrycę, a jeżeli została uszkodzona przygotować nową. Straty drukarni wynikające z postoju maszyny, dodatkowej pracy ludzkiej i materiału w postaci nowej płyty są ogromne.
Nam udało się całkowicie wyeliminować możliwość wciągania ponieważ w naszym urządzeniu płyty są transportowane na specjalnej siatce. To innowacyjne rozwiązanie wymagało całkowicie innej konstrukcji maszyny przy założeniu, że inne funkcje takie np. jak dokładne mycie i suszenie są w pełni zachowane.
Kolejną modyfikacją jest redukcja ilości płynu używanego w procesie mycia. Po pierwsze płyta jest myta w kilku sekcjach różnie pracujących szczotek, od obrotowych poprzez płaskie. To rozwiązanie zapewnia wysoką skuteczność. Mycie odbywa się w obiegu zamkniętym. W kolejnym etapie płyta jest suszona od góry, równocześnie od dołu i wpada całkowicie sucha do specjalnego kosza. Oczywiście, jeżeli klient sobie zażyczy to, możemy otworzyć obieg ale tylko w drukarni, która posiada szczelny zbiornik do utylizacji i spełnia określone prawem wymogi środowiskowe.
W tym urządzeniu nie zastosowaliśmy wyświetlacza. Okazało się, po rozmowach z naszymi klientami, że jest on całkowicie zbędny. Nasza maszyna jest sterowana za pomocą jednego pokrętła, które steruje tylko prędkością. Pozostałe parametry są indywidualnie ustawiane przez naszego technika i dostosowane do oczekiwań klienta. Dotyczy to na przykład prędkości poszczególnych szczotek.
Całkowicie wyeliminowaliśmy wbudowane w maszynie zbiorniki na płyn i wodę. Operator nie musi nigdzie przelewać płynów. Teraz, po prostu, podłącza oryginalny pojemnik z płynem OUICKER bezpośrednio do urządzenia poprzez specjalny system wyposażony w rurkę z dopasowaną do opakowania płynu złączką.
Innowacją jest również możliwość połączenia urządzenia z internetem. Za pomocą wmontowanego specjalnego routera będziemy mogli zdalnie dokonać wstępnej diagnozy ewentualnej awarii maszyny i zarekomendować stosowane rozwiązania.
Jakie jeszcze urządzenia peryferyjne produkujecie?
DS.: Kolejną maszyną jest wysokociśnieniowa myjka do części maszyn drukarskich. Jej innowacyjność polega na użyciu wysokiego ciśnienia do usuwania zabrudzeń z części maszyn drukujących. Dzięki zastosowaniu tej technologii w procesie mycia zużywamy bardzo niewielką ilość płynu. W tradycyjnych myjkach zużycie roztworu chemii i wody jest ogromne, liczone w setkach litrów na godzinę. W przypadku naszego rozwiązania wykorzystujemy dziesiątki litrów. Nasze urządzenie prototypowe jest przed pierwszą fazą testów i na dniach trafi do klienta na pierwszy rozruch w realnych warunkach pracy drukarni.
Co naprawdę wyróżnia ofertę urządzeń QUICKER na rynku.
DS.: W mojej ocenie kompleksowość w prawdziwym tego słowa znaczeniu. Nasze urządzenia tworzone są z myślą o potrzebach dużych drukarni fleksograficznych wąsko i szeroko wstęgowych. Są dostosowane do wysokowydajnej pracy z dużymi obciążeniami. Na targach Labelexpo 2019 wystawiało się wiele konkurencyjnych firm. Biorąc pod uwagę wydajność naszych maszyn te prezentowane podczas targów wyglądają jak zabawki, a kosztują dużo więcej. Ponadto QUICKER to marka, która oferuje wszystko, co potrzebuje drukarnia do mycia płyt po druku, aniloksów i części w jednym miejscu, od jednego dostawcy. Ofertę urządzeń dopełnia dedykowana chemia, która doskonale sprawdza się w naszych urządzeniach, gwarantuje skuteczne mycie oraz długą, bezawaryjną pracę każdej maszyny.
W zakresie wsparcia technicznego proponujemy elastyczne pakiety serwisowe. To klient decyduje, biorąc pod uwagę własne możliwości i zasoby, jaki poziom wsparcia jest mu potrzebny aby spokojnie realizować procesy przygotowania kluczowych elementów do druku. Nasz serwis techniczny na bieżąco reaguje na potrzeby klienta i ewentualne awarie. Mamy na miejscu dobrze przygotowany zespół specjalistów. Część napraw wykonujemy na miejscu u klienta. Drukarnia może liczyć na urządzenie zastępcze w razie gdybyśmy sobie nie poradzili z szybką naprawą. Dodatkowo mamy specjalny portal serwisowy do obsługi zgłoszeń serwisowych, napraw, wymiany części zamiennych czy zamówienia materiałów eksploatacyjnych. Portal działa w wersji desktopowej oraz aplikacji na telefon. Każde sprzedane urządzenie, w newralgicznych z punktu widzenia eksploatacji miejscach, jest oznaczone kodami QR, które są linkowane z portalem serwisowym. Operator może, przy użyciu aplikacji, zobaczyć film instruktażowy jak poprawnie wymienić płyn lub jak włączyć/wyłączyć urządzenie, ustawić parametry lub samodzielnie dokonać drobnej naprawy. W sytuacjach poważnych, poprzez aplikację, może dokonać zgłoszenia awarii, śledzić postęp jego zgłoszenia, kontaktować się z naszymi technikami online i szybko rozwiązywać problemy. Korzyści dla klienta końcowego płynące ze współpracy z Print Systems są wymierne, a propozycja nie ma sobie równych na rynku. To jest prawdziwie unikalna oferta wsparcia biorąc pod uwagę nasze dotychczasowe doświadczenie z wieloma dostawcami maszyn. Większość z nich to firmy, które wyłącznie produkują maszyny. Nie znają specyfiki pracy drukarni, nie rozumieją kluczowych procesów druku. Naszą przewagą jest to, że mamy stały kontakt z klientem. Na co dzień dostarczamy fotopolimery do drukarni i wiemy jak wygląda proces druku. Rozumiemy jaki wpływ na jakość i powtarzalność druku ma czystość urządzeń, części, matryc i aniloksów.
Do tego proponujemy różne formy finansowania. Od tradycyjnego zakupu maszyny poprzez wynajem długoterminowy gdzie jedynym kosztem drukarni jest stały, miesięczny abonament. W abonamencie zawarta jest opłata za korzystanie z urządzenia bez limitu godzin, chemia, materiały eksploatacyjne oraz serwis. Po umownym okresie najmu urządzenie wraca do nas, a klient może sobie zamówić nową maszynę.
Od wielu lat jesteśmy master dystrybutorem płyt TOYOBO, maszyn i specjalistycznej chemii. Teraz czujemy się również odpowiedzialni za cały proces przygotowania płyt do druku. Jeżeli klient dostrzega obszary poprawy w tym zakresie może się do nas zwrócić, a my wykorzystując naszą wiedzę i doświadczenie kompleksowo rozwiążemy problem. Przygotujemy szczegółowe kalkulacje związane z opłacalnością wdrożenia i kontroli procesu mycia łącznie z wskaźnikami wykorzystania i efektywności kapitału ludzkiego.
Dobrze byłoby wspomnieć o tym jak i gdzie chcecie dotrzeć do potencjalnych klientów.
DS.: Plany są ambitne. Chcemy być dostawcą globalnym. Obecnie intensywnie budujemy sieć dystrybucji poprzez zagranicznych partnerów. Szukamy firm, które są podobnie jak my zorganizowane, mają podobny do naszego profil działalności na lokalnym rynku poligraficznym oraz kompetencje. Zależy nam na partnerach, którzy posiadają serwis techniczny i będą w stanie bardzo szybko pomóc w przypadku problemów. Oczywiście odpowiednio ich przeszkolimy, przekażemy know-how oraz cały pakiet materiałów informacyjnych, tak żeby byli w stanie bardzo szybko i profesjonalnie reagować. Nasze wewnętrzne struktury sprzedaży zajmują się sprzedażą bezpośrednią i rozwojem dystrybucji w Europie.
Dziękujemy za rozmowę.
